シリーズでお届けしている、集客の基本のしくみ。
前回は、お客さんに気軽に試してもらうことを
お伝えしました。
今回は、実際にあなたの目玉商品を
購入してもらうまでをお伝えします。
「気に入ったら買う」は間違い
集客の基本のしくみを最初にお伝えしたときにも
書きましたが、こんな勘違いをしていませんか？
あなたの商品・サービスを見て
「良さそう、私に合いそうな商品だなぁ」←興味を持つ
↓
「ちょっと試してみようかな」←試してもらう
↓
「いい商品だなあ、気に入った」←使ってみた後
↓
「よし、目玉商品を購入しよう」
↓
「ありがとうございました」←あなたの声
となるケースを想像していませんか？
こういったお客さんがいないわけではありませんが
残念ながら、それほど多くはありません。
多くの人は「今度、買いに行こう」と思いつつ
買わない日が続きます。
そしてその内に、あなたの商品のことを忘れてしまうのです。
その証拠にあなた自身のことを振り返ってみてください。
今週、あなたはテレビや新聞、インターネットや雑誌等で
いろいろな商品・サービスを見たと思います。
ご自宅にチラシやダイレクトメールでの
案内も入っていませんでしたか？
それらの中で、少し目に留まった商品はありましたか？
その商品の名前は覚えていますか？
どんな商品で価格はいくらで、どこで購入できますか？
正確に覚えているものは、ほとんどありませんよね。
情報過多の現代では、みなさん同様です。
多くの人は、商品名をなんとなく覚えていて、
インターネットで検索するぐらいです。
買う、から買いたい、買わなくちゃ！へ
ところが、折込みに入っていたチラシで
今日は○○○スーパーでお肉が安い、
明日は△△△スーパーでレタスが安い
という情報になると、特に家計を握る方はしっかりと
覚えています。
これは何故でしょうか？
それはスーパーの特売は「買う」というよりも
「買いたい」「買わなくちゃ」だからです。
当然ですよね、スーパーで特売されているものは
生活の必需品ですから、必要度がとても高いですよね。
だから覚えているのです、そして買うのです。
これと同じような「買いたい」「買わなくちゃ」という気持ちを
あなたの商品にも持ってもらえるような工夫をしないと、
いろいろな良いモノが出回る中では、
お客さんは覚えていてくれないのです。
これが、お客さんがあなたの商品に対して
「いいなあ」と感じても、購入してもらえない
原因でもあるのです。
つまりお客さんが
「買いたい」「買わなくちゃ」と思うような
仕組みが、必要になるのです。
買いたい、買わなくちゃにさせる
お客さんに買いたい、買わなくちゃと思ってもらい
忘れずに購入してもらう仕組みはいくつかあります。
代表的なものが「限定性」ですね。
・○月△日までに購入すると◇◇をサービス。
・限定○○個のみの販売
他には「未来を想像させる」こともあります
・腰の痛みを放置していて大変なことに！！
・同窓会で同じ年齢とは思えないといわれた
このように、様々な手法を使い、
そして、お客さんが忘れてしまわないように
アプローチしていくことが重要なのです。
このアプローチによって、
お客さんが「買う」から「買いたい」「買わなくちゃ」
の気持ちに変化していくのです。
「買いたい」気持ちがお客さんに生まれた時に
あなたの目玉商品は売れるようになるのです。
5回に渡ってシリーズでお届けした
「集客の基本のしくみ」はいかがでしたか？
これは業種が違っても、商品が違っても
時代が違っても変わりません。
ぜひしっかりと覚えてくださいね。
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