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値下げしないで売上アップ!集客の基本:買うではなく買いたい

値下げしないで売上アップ!集客の基本:買うではなく買いたい

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シリーズでお届けしている、集客の基本のしくみ。

前回は、お客さんに気軽に試してもらうことを
お伝えしました。

今回は、実際にあなたの目玉商品を
購入してもらうまでをお伝えします。

「気に入ったら買う」は間違い

集客の基本のしくみを最初にお伝えしたときにも
書きましたが、こんな勘違いをしていませんか?

あなたの商品・サービスを見て

「良さそう、私に合いそうな商品だなぁ」←興味を持つ

「ちょっと試してみようかな」←試してもらう

「いい商品だなあ、気に入った」←使ってみた後

「よし、目玉商品を購入しよう」

「ありがとうございました」←あなたの声
となるケースを想像していませんか?

こういったお客さんがいないわけではありませんが
残念ながら、それほど多くはありません。

多くの人は「今度、買いに行こう」と思いつつ
買わない日が続きます。

そしてその内に、あなたの商品のことを忘れてしまうのです。

その証拠にあなた自身のことを振り返ってみてください。

今週、あなたはテレビや新聞、インターネットや雑誌等で
いろいろな商品・サービスを見たと思います。

ご自宅にチラシやダイレクトメールでの
案内も入っていませんでしたか?

それらの中で、少し目に留まった商品はありましたか?
その商品の名前は覚えていますか?
どんな商品で価格はいくらで、どこで購入できますか?

正確に覚えているものは、ほとんどありませんよね。
情報過多の現代では、みなさん同様です。

多くの人は、商品名をなんとなく覚えていて、
インターネットで検索するぐらいです。

買う、から買いたい、買わなくちゃ!へ

ところが、折込みに入っていたチラシで

今日は○○○スーパーでお肉が安い、
明日は△△△スーパーでレタスが安い

という情報になると、特に家計を握る方はしっかりと
覚えています。

これは何故でしょうか?

それはスーパーの特売は「買う」というよりも
「買いたい」「買わなくちゃ」だからです。

当然ですよね、スーパーで特売されているものは
生活の必需品ですから、必要度がとても高いですよね。

だから覚えているのです、そして買うのです。

これと同じような「買いたい」「買わなくちゃ」という気持ちを
あなたの商品にも持ってもらえるような工夫をしないと、
いろいろな良いモノが出回る中では、
お客さんは覚えていてくれないのです。

これが、お客さんがあなたの商品に対して
「いいなあ」と感じても、購入してもらえない
原因でもあるのです。

つまりお客さんが
「買いたい」「買わなくちゃ」と思うような
仕組みが、必要になるのです。

買いたい、買わなくちゃにさせる

お客さんに買いたい、買わなくちゃと思ってもらい
忘れずに購入してもらう仕組みはいくつかあります。

代表的なものが「限定性」ですね。

・○月△日までに購入すると◇◇をサービス。
・限定○○個のみの販売

他には「未来を想像させる」こともあります

・腰の痛みを放置していて大変なことに!!
・同窓会で同じ年齢とは思えないといわれた

このように、様々な手法を使い、
そして、お客さんが忘れてしまわないように
アプローチしていくことが重要なのです。

このアプローチによって、
お客さんが「買う」から「買いたい」「買わなくちゃ」
の気持ちに変化していくのです。

「買いたい」気持ちがお客さんに生まれた時に
あなたの目玉商品は売れるようになるのです。

 

5回に渡ってシリーズでお届けした
「集客の基本のしくみ」はいかがでしたか?

これは業種が違っても、商品が違っても
時代が違っても変わりません。

ぜひしっかりと覚えてくださいね。

 

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