お菓子屋さんの売上をあげる方法はありますか?

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「菓子を販売していますが、なかなか売上増が見込めません。やはり難しいのでしょうか?」先日、 こんな問合せをメールでいただきました。ありがとうございます。

菓子の販売といってもいろいろありますよね。和菓子、洋菓子、お菓子屋さん、駄菓子…取り扱う商品によって少しずつ方法は異なりますが、共通して言えるのは「単価がそれほど高くない商品」です。特に駄菓子はそれが顕著ですよね。

こういった商品を扱っているビジネスの場合、どうやって売上増のしくみを作っていけばいいのでしょうか?その方法をお伝えしていきますね。

お菓子屋さんの売上を上げる方法

冒頭でも触れましたが、菓子といっても様々な種類があります。それぞれに応じて売上をあげる方法について考えて見ましょう。

その1、オリジナルな菓子

和洋菓子ならオリジナルな菓子は必須ですよね。あなたの店の特徴を表したオリジナルな商品は用意してありますか?。「あなたのお店といえば○○」というものが必要です。

あの、大手洋菓子のコージーコーナーも「コージーコーナーといえばジャンボシュークリーム」というように、大きなシュークリームを100円で販売しインパクトを与えました。

大きなシュークリームは今でこそ多くの種類がありますが、当時は画期的で、お土産にいただくと思わず顔をほころばせたものです。

駄菓子やお菓子屋さんの場合でも、詰め合わせなどをつくりオリジナル商品を用意しましょう。

例えば駄菓子やさんですと100円位~の詰め合わせたセットがあると、大人が景品として用意する際に非常に便利ですよね。

同じもの、同じようなものを扱う場合、あなたのお店自体に個性、もしくは商品に個性がないと、お客さんは価格でしか区別をすることができません。つまり価格勝負となってしまうのです。価格勝負となると個人や小さな会社でのビジネス規模では大手に立ち向かうことはできません。

だからこそオリジナルの商品は必要なのです。あなたのお店でしか買えないという商品は、何よりも他との違いになり、お客さんに買ってもらう理由となるのです。

その2、味見をしてもらう

スーパーやデパートではよく商品の味見を行っていますが、料理の場合がほとんどですよね。デパートのお菓子売り場ですと、お店の前で悩んでいると店員さんが味見をさせてくれるケースがありますが、割合的には少ないですよね。

では、お客さんはどれほどお菓子の味を知っているのでしょうか?

和洋菓子屋の場合、オリジナルな商品ですからほとんどの場合は味を知っている確立は低いですよね。例えばおなじみのいちごのショートケーキだってお店が違えば味も異なります。

あなたのお店のNO.1商品の味を多くの人に知ってもらうことで、ファンが生まれるかもしれません。

より多くの人に味見をしてもらって、知ってもらう工夫をすることが大切ですね。

では既存商品を取り扱っているお店はどうしたらいいのでしょうか?

ちょっと考えてみてください。
1年間、いや1か月の間にいったいどのくらいのお菓子の新商品が発売されているでしょうか。

テレビや雑誌、ネットで大々的に新発売を宣伝する菓子もあればそうでない菓子もあります。お客さんはいつ、どのようにして新商品を知るのでしょうか?もっというならば、お店で新商品を見つけたとしても味は食べてみないとわかりませんよね。

つまり、美味しいと分かってもらうために実際に購入してもらうか、誰かの口コミを聞くということになります。これは時間がかかりますし、不確定要素の部分が多すぎてビジネスに向いているとはいえません。

ということはお菓子といえど、どんどん商品を知ってもらう事がいかに大切かがわかりますよね。

スーパーの味見をしたことがあれば分かると思いますが、味見をするとなんとなくその商品を買わなくてはいけない気分になりませんか?これは返報性の法則といって実は心理学的にも認められている作用です。

オリジナルであってもなくても、あなたがお薦めできる商品でしたら、どんどん味見をしていただいて、お客さんに商品を知ってもらうことで、今まで購入しなかったお客さんも買うことになるかもしれませんね。

その3、選択してもらう

先ほどの味見に関連しますが、その際にAとBというように2種類用意する方法があります。食べたお客さんにどちらが美味しかったかなど尋ねるのです。オリジナル商品でしたら、簡単なアンケート形式にしていてもいいかもしれません。

どちらにしようか選択したり質問をされたりすることで、単純にお客さんとの接触回数を増やすことができます。あなたも経験があると思いますが、よく見かけたり会話をする店員さんには親近感が沸いてきますよね。

実はこれもザイオンス効果といって心理学的作用のひとつです。
人は会う回数が増えれ増えるほど親しくなるという作用があるため、商品の購入につながりやすくなるのです。

味見を2種類用意して選択してもらう、意見を聞くといったちょっとしたことで売上につながるのですから、ぜひやっていきたいですよね。

マーケティングからみる売上アップ

お菓子に限らず、売上をあげる方法というのは実ははたった3つしかありません。

・お客さんの母体人数を増やす
・購入してもらう回数を増やす
・購入時の単価を上げる

この3つなのです。

最初に述べた3つの方法、オリジナル商品を用意する、味見をしてもらう、選択してもらう、というのは主にお客さんの母体人数を増やす施策です。お客さんの母数を増やすということは、多くの人に知ってもらえる作業なので一般的には一番嬉しいことかもしれません。

しかし実際にはお客さんの母数を増やす、つまり新規のお客さんを増やすことは一番エネルギーを必要とし、時間もコストもかかります。つまり売上につなげるために労力が必要になるのです。

・購入回数を増やす

もしあなたが、もう少し早く労力をそれほどかけずに売上をあげたい、と思うならば購入してもらう回数を増やすことを考える必要があります。回数を増やすにはどんな施策があるのでしょうか?

最近のお菓子の傾向でいうならば、季節限定の商品を取り扱うことが多いですね。この期間しか購入できないというのは心理的に「欲しい」という欲求を起こさせるにはとても大きな理由になります。

大きな例をあげるとバレンタインデーのチョコレートでしょうか。
バレンタインの時期は特に限定のチョコレートが多くなるだけでなく、日頃は購入するのがむずかしい輸入品なども多く出回ります。ご存知のようにそれらの多くは、2月14日を過ぎると購入できなくなるのです。

その限定に惹かれてチョコレートを購入する人も少なくありませんし、かくいう私もバレンタインの時期に自分が食べるために限定のチョコレートをついつい購入しちゃっています。

チョコレートでなくても、お菓子でしたらフレーバーなどに変化を出す事で味の限定を持たせることもできますね。

また来店回数を増やすために、スタンプカードを利用して、3回来店したら何かプレゼントを用意するなどの方法もあります。単純な方法ですが、意外と効果があります。もちろんカードには有効期限を設定するとその効果はさらに大きくなりますよ。

・購入時の単価をあげる

お客さんが購入する際の単価をあげる、というのはどういうことでしょうか?

一般的には商品の値上げをすれば単価があがります。たとえ10円でもあげることで売上もあがりますよね。ただし値上げってオリジナル商品でしたら可能でしょうが、そうでないと値上げは難しいですよね。

そんなケースで購入時の単価をあげるにはどうしたらいいのでしょうか?

この場合は「ついで買い」を促すことでお客さんの購入時の単価をあげることができます。

「ついで買い」の代表的な例は、ハンバーガー屋さんで言われる「ご一緒にポテトもいかがですか?」です。あなたもこの台詞を聞いたことが一度はあるのではないでしょうか?

また、コンビニやスーパーでレジの付近に陳列されていたお菓子や電池などについ手が伸びて買ってしまったことはありませんか?

私自身、スーパーのレジ直前にあるガムを買ったり、コンビニでレジのすぐ横にあるチョコレートに手を伸ばしてしまうことがよくあります。

ほんのちょっとしたことですが、お客さんがそうとは気づかないところにある施策で、購入する際の単価をあげることができるのです。購入時の単価があがれば、当然売上もあがりますよね。

菓子屋の売上をあげる方法まとめ

比較的単価が安いお菓子の場合、売上を一気に大きくあげることは難しいかもしれません。しかし、売上自体をあげる方法はいくつもあります。

a)お客さんの母体数を増やす

・オリジナル商品を作る
・味見をしてもらう
・選択してもらう

b)お客さんの購入回数を増やす

・限定商品を用意する
・スタンプカード

c)お客さんの購入単価をあげる

・ついで買いをうながす
・行動心理からついで買いを生みだす作り

一度に全てをやろうとすると、とても大変ですし、どれが効果を生んでいるのか分かりません。1つずつを丁寧に、でも素早く実践していくことで、あなたに合った売上の上げ方がわかるようになります。

ぜひ実践して今日から売上をあげてくださいね。

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