先日、スゴ腕の営業マンの方とお会いする機会がありました。お仕事は不動産の営業をされているのですが、本人いわく「ボクが売れないものはありません、何でも売れます」とのこと。
実際に年収も飛び抜けているらしいのですが(残念ながら非公開でした)、お話している内に「ボクが日頃気をつけていること」を教えてくださったので、今回はそれをお伝えしたいと思います。
営業マンが実践していることですが、小さな会社や個人事業主は、社長であるあなたが営業マンでもあるので、ぜひ読んでくださいね。
売れる仕組みその１：商品の説明はしない
これは以前ブログに書きましたが、自分から商品の説明をしている人ほど商品は売れない、という事実があります。
「商品の説明をしないで何をどうやって売るのですか！！」
そんなお叱りの言葉が出てきそうですよね。
でもよく考えてみてくださいね。
あなたはきっと今までに何度となく商品の売り込みを受けてきたと思います。それは突然の訪問であったり、電話であったり、ダイレクトメールかもしれません。
他にも街中で突然キャッチセールスをされたことがある人もいるでしょう。
多くの場合、そんな売り込みに拒否反応を示しますよね。
「いえ、結構です」
「今忙しいので」
「・・・・・・(無視)」
こうやってあなたもお断りをしているのではないでしょうか？
だってイヤですよね、こちらの都合を考えない一方的な売り込みは。
よっぽどのことがない限り「必要ない」というのが本音ですよね。
そう、一般的に人は「売り込まれている」と思った時点で拒否反応を示します。
何か怪しい物を売りつけられるのではないか？、自分を騙そうとしているのではないか？など様々な思いが駆け巡っているのです。
それはあなたが消費者である場合の多くに感じている事なのです。
にも関わらず、自分が売る立場になるとそんなイヤな感情は忘れてしまうのか、商品の説明をしてしまいます。
これではお客さんが「買いたい」と思わないのはわかりますよね。
売れている営業マンはこの気持ちがよくわかっているので、決して商品の説明をしないのです。商品の説明をするのは唯一、お客さんから「あなたの商品について詳しく説明してください」と依頼されてからだけなのです。
あなたは商品の説明をしていませんか？
売れる仕組みその２：お客さんのことを聞く
お客さんに商品の説明をしてはいけない、ということはお伝えしました。ではお客さんと会った時に何を話せばいいのでしょうか？
まずお客さん自身のことを尋ねるのです。
あなたの商品を売りたいのであれば、あなたはまずお客さんのことを良く知らなければいけません。
例えばあなたが保険屋さんだったとしますね。
するとお客さんが独身なのか、既婚者なのか、子供はいるのか、いないのか、何人いて年齢はいくつなのか、病気がちなのかそうでないのか、会社員なのか事業主なのか。
条件が１つでも違うとあなたがお薦めする商品が異なることがわかりますよね。
もっとわかりやすい例ですと美容院です。
髪の毛を切りたいのか、パーマをかけるのか、カラーをしたいのか、いずれも少しだけでいいのか、イメージチェンジをしたいのか、お客さんの要望を聞かないと何もできませんよね。
きちんと要望を捉えられていないと、お客さんは出来上がりに不満に感じ、次回の来店はなくなりますよね。
こうやってお伝えすると、私のビジネスではモノを売っているからお客さんによって商品が変わるわけではない、と言われる方がいますがそれは間違っています。
モノであったとしても使う人が異なれば使い方や使い道も異なりますよね。あなたがダイエットサプリを販売していたとしますね。
1ヶ月に3kg痩せたい人と12kg痩せたい人では同じサプリメントだとしても、飲み方も違うでしょうし、毎日の食事や運動も異なりますよね？
こういったお客さんの本当の要望を聞いていれば、同じ商品を販売してもよりお客さんの要望に適したアドバイスができるので、お客さんの満足度はアップしますよね。
お客さんのことを聞くのは、お客さんのことを良く知るためです。良く知ることで実はあなたの商品が売りやすくなるのです。
売れる仕組みその３：接触回数を増やす
接触回数、つまりお客さんと会ったり、会話をしたりする回数はどのくらいでしょうか？
心理学では接触回数が多いと人は好感を持つといわれています。
わかりやすく例えるとこんな例ではどうでしょうか？
ある男性が素敵だなあと思う女性に出会ったとして、出会ってすぐにデートのお誘いをしても、断られる可能性は大きいですよね。
でも何回か会って話をしたり、食事をしたりするうちに、その人の魅力がわかり、デートをしてもいいかなあ、と感じるようになります。
これが接触回数の効果なのです。
もちろん初対面で意気投合し、デートがOKになる場合もあるでしょうが、その確立はそれほど高くはありませんよね。
これはあなたとお客さんとの関係でもいえるのです。
商品を購入する前のお客さんはもちろんのこと、商品を購入してくれたお客さんも、あなたとの接触回数が多ければ多いほど、あなたに好感を持つようになるのです。
一般的な営業マンは商品の購入前はマメに連絡しますが購入後に連絡をする人は、ほんの一握りです。
商品を購入してどうだったのか、分からないことや困った事はないのか等、お客さんと連絡を取る事で、あなたやあなたの商品にさらに好感を持つようになるのです。
するとそのお客さんが他の方を紹介してくれたり、別の方にお薦めしてくれるようになるのです。
これが接触回収の頻度をあげた時に起こる現象なのです。
売れる仕組み：まとめ
売れている営業マンが実践している売れる仕組みはご理解いただけましたでしょうか？
１、商品の説明はしない
２、お客さんのことを聞く
３、接触回数を増やす
言われてみると当たり前のことですが、ついつい、やってしまいがちな事でもありますよね。
でもたった３つのことを実践するだけで、あなたの商品がガンガン売れるようになったとしたら、どうでしょうか？
まずは目の前のお客さんのことについて、今までよりもしっかりと聞いて見ませんか？それだけでもお客さんの反応は変わりますよ。
参考サイト
