値下げをしないで売上アップをするための
集客の基本をお伝えしている3回目です。
今回は目玉商品について、です。
あなたの商品・サービスの中に目玉商品はありますか？
それはどんなものでしょうか？
目玉商品の定義
目玉商品というと、あなたはどんなものを思い浮かべますか？
売れ筋の商品？
人気の商品？
あくまで、売上をあげるための集客の基本のしくみ、
という観点からいうと、目玉商品とはどちらも異なります。
ここでいう目玉商品とは、あなたの商品・サービスの中で、
あなたの得意とするもので、かつ利益が大きいものになります。
この得意で利益が大きいというのがポイントなのです。
あなたの商品・サービスが１つでない限り、
お客さんに説明したり販売したりするにあたって、
得意、不得意がありますよね。
まずはあなたがどんな時でも、対応できるように
得意なものにしましょう。
そして大事なのが利益です。
例えば10,000円の商品を販売して
a)1,000円の利益がでる商品と
b)7,000円の利益がでる商品
同じ労力をかけるのであれば、
圧倒的に7,000円の利益が出る商品の方がいいですよね？
ここで、多くの人が間違ってしまうのは
よく売れるからといってa)を選択してしまうことです。
同じ価格の商品でこんなに利益差が生じていることについては、
あくまで例ですので考えないで下さいね。
ビジネスである以上、売れている商品でも
利益を生まなければ、意味がありません。
特に目玉商品とする場合、売上をあげるために
様々な展開をするわけですから、利益が高い方を選択するのは
当然ですよね。
目玉商品はこうやって売る
さて、目玉商品を考えたら、次はこれを売ることが
大事ですよね。
もし、この時点であなたの目玉商品が既に
売上NO.1であれば、その仕組みはもう出来ているのでしょうから
この先は読まなくても大丈夫です。
しかし、目玉商品＝売れ筋商品でない場合は、
この目玉商品を売れるようにしなくてはいけません。
しかし、ここで大切なのは、目玉商品を
「値下げして売ってはいけない」
という点です。
確かに利益が大きい商品を選択してくださいと
お伝えしましたが、だからといって安易な値下げは厳禁です。
ここで値下げをすると、価格を重視するお客さんばかりが
あなたのお客さんになってしまいます。
すると、今までとなんら変わりがありません。
では値下げをせずにどうやって売るのでしょうか？
まずは、目玉商品の特徴をあげましょう。
あげられるだけ、全部、あげてくださいね。
特徴をあげたら、次の作業が大切です。
その特徴をお客さんの目線で捉えて
言い換えるのです。
わかりやすく美容液の例を出すと、
しみ、しわが消える ←商品の特徴から
たった1滴。もう化粧でごまかさなくてもいい、鏡を見るのが楽しくなる ←お客さん目線
というように、特徴をお客さんの目線で捉えると
どんなメリットがあるのか、どんな感情が生まれるのか
を考えてみましょう。
しみやしわが消えるのは、お客さんのメリットのように
考えがちですが、そうではありません。
消した後に生まれるだろう、お客さんの感情を
書き出すのです。
この感情が目玉商品を売るための、大切なキャッチコピー、
つまり売り文句となるのです。
ですが、まだ早まって売ってはいけませんよ。
目玉商品を売るための集客のしくみは
まだ続きます。
まずは目玉商品をみつけ、その売り文句を考えてくださいね。
