広告費をかけて売上を上げようとする場合、しっかりと目的とゴールを定めていないまま挑戦する経営者を多く見かけます。
お金をかけない場合もそうですが、折込みやポスティング、地域紙などに掲載とお金をかける場合は、尚一層、広告を開始するときが大切です。
なんとなく良さそう、他店で良かったと聞いたからなどという意見だけ広告を開始すると成功することは難しくなります。
そこで今回は店舗経営者が広告費をかけて売上をあげる時に成功するための３つのステップについてお伝えしますね。
広告費をかけて成功ステップ１
折込みやフリーペーパー、ネット広告などある程度お金をかけて広告宣伝をしたい場合、まず考えて欲しいのは目的です。
店舗のオープン前で誰も知らないから、多くの人に知って欲しいからなのでしょうか。
それとも一度は来ているであろうお客さんに思い出してもらうためなのでしょうか？
これにより、広告の出し方だけでなく、使う言葉も異なります。
例えばオープン時でしたら、お店の形態と場所の説明が最も大切です。
飲食店なのか、歯医者なのか、不動産屋なのかで広告を見る人の興味は全く違いますよね？
場所も同様です。新規オープンの店舗の場合、知りたいのはその場所です。近ければ「とりあえずお店を覗いて見る」という選択肢が生まれます。
これがオープンして数年経っている場合、もちろん業種や場所は大切な要素ですが、それ以外にも大切な要素があります。
それは他店との違いです。
新規オープンのお店の場合は興味本位で行って見よう、と思う可能性もありますが、そうでない場合は他店と何が違うのかで興味が変わります。
例えば動物病院だとしますね。
動物病院に行く人は既に行きつけの病院を持っている方が多いですよね。あなたの病院が他の病院とは違って、夜間も診察していたり、先生やスタッフの人数が多いから待ち時間が少なかったり等でしたら、広告のお店に行きたくなるかもしれません。
もちろん新規オープンの場合でも他店との違いがあると、さらに興味をひくことができますよね。
広告を出稿する場合は、まず目的をハッキリさせることが大切です。
広告費をかけて成功ステップ２
目的がハッキリしたら、その次に考えるのは収益です。当然のことながら収益を考えないで広告費をかけると大抵の広告は失敗してしまいます。
ところが多くの経営者はこの収益について曖昧に計算しています。
10万円をかけてフリーペーパーに掲載した。
その結果、お客さんは1割ぐらい増えた。
このようにざっくりとでしか捉えていない人が多いのです。これでは収支がマイナスなのかプラスなのかわかりませんよね？
例えば飲食店で新規オープンのお店だったらどうでしょうか？
フリーペーバー持参で○○プレゼントor○%割引等にすれば、実際に何人のお客さんがフリーペーパーを見て来店されたのかわかります。
フリーペーパー持参で来店されたお客さんが100人だとすると、100人にあなたのお店の存在を知ってもらえたことになります。こうした数値を把握することが大切なのです。
既存の飲食店はどうでしょうか？同様に10万円をかけてフリーペーパーに掲載し、来店人数を把握したとしますね。
大切なのはここからです。
20人来店したとして、お客さんの1回の利用平均単価が2,000円だった場合、合計金額が40,000円になり、単純計算すると60,000円の赤字ですよね。
ですが、20人のお客さんがリピーターとなって再来店してくれたらいかがでしょうか？
実は広告費は、広告を出稿してすぐに反応してもらえるお客さんの数だけでなく、このようにリピーターとなるお客さんのことも計算に入れることが必須です。
20人全員がリピーターにならなくても、半分の10人がリピーターとなり週に1回、来店してくれたらどうでしょうか？1ヶ月80,000円の売上になります。
つまり1ヶ月で赤字は解消されるわけです。
広告費をかける場合はこういった収益を計算することが成功の秘訣なのです。
発生した広告費に対して、何人が来店していくら利用して、何人がリピーターとなるかを把握することが、広告費をかけて成功するために必要なステップなのです。
広告費をかけて成功ステップ３
最後のステップは、この広告費の継続についての確認です。
広告費をかけた場合、来店人数、利用金額、リピーターを把握することが大切とお伝えしました。
ここで、一度出稿して反応が悪かった場合、広告会社などから「広告を一度だけ出しても意味がありません。複数回出稿することで目に止まるようになります」といわれることがあります。
これはよく考えなくてはいけません。
複数回出稿すると目に止まりやすい、という理論は確かにあります。決してウソではありません。
しかし例であげた10万円の広告費で反応が悪く、さらに10万円を追加すると、赤字がさらに膨らむ可能性もあります。
20万円の広告費をかけた場合、あなたのお店の平均単価から計算して、何人が来店することで、赤字の解消となるのでしょうか？
先ほどの例で客単価が2,000円だとしましょう。
20万円の広告費で赤字を無くすには、述べ100人の来店が必要です。述べ100人の来店にはどのくらいの日数が必要となるでしょうか？
1ヶ月でしょうか？
2ヶ月、いえもっと4ヶ月でしょうか？
この計算をして存続を考えることが大切です。
1ヶ月で回収できると考えるのでしたら、やってみる可能性はあります。
でも4ヶ月かかって回収となると、確実のお店のキャッシュが回らなくなります。
広告費の追加存続はこのようにして考えてくださいね。
広告費をかけて成功補足
以上が広告費をかけて成功するための3ステップなのですが、ここでもう一つ補足しますね。
それは、成功するか不明な広告費は小さい金額から始める、ということです。
チラシや折込みにせよ、ネット広告にせよ、どの広告が成功するかはお客さんしかわかりません。
だからこそ、広告費はまずは小さい金額にして反応が悪くて赤字になっても、問題ないと金額から開始することをお薦めします。
さらにいうならば、同じ内容で広告のキャッチコピーだけが異なるものを用意して比較するとお客さんがどういったものに反応するか、がわかるようになります。
広告費をかけて成功する3ステップまとめ
売上を増やしたいと考えるなら、広告費をかけることは必須です。
だからこそ、
ステップ１、目的をはっきりさせる
ステップ２、収益を計算する
ステップ３、広告の継続を考える
さらに、小さく始める
この３つのステップ＋＠を最低限、理解しておくことが成功する近道です。
広告を出す際は、ぜひ考えてみてくださいね
