あなたはお客さんの本当の悩みを知っていますか？
本当の悩みは、口にしている言葉とは少し異なる時もありますよ。
お客さんが口に出せない悩み
あなたはお客さんの悩みを知っていますか？
それはどうやって知りましたか？
もしかしたらその悩みは本当の悩みではないかもしれませんよ。
こういうと多くの人はビックリされます。
といって決してお客さんはウソをついているわけではありません。
ただ、本当の悩みは、言葉にするところと別のところにあったりするのです。
例えば、こんな例はどうでしょうか？
日常、口にするものは出来るだけ安くて、美味しいものと
多くの人は考えますよね。
もちろんお金に余裕がある人にとっては、価格よりも質と
なるのでしょうが、私達は日用品を買う時にはまず価格を見ますよね？
当然です。だって日々のことなので、少しの価格差がお財布に直結しますから。
多くの主婦はそのために、少しでも安いスーパーを探しているといっても
過言ではありません。
ところがこんな現象があります。
セブンイレブンで販売している「金の食パン」です。
ご存知の方もいると思いますし、既に食べたことがある人もいるでしょう。
これはセブンイレブンが自社ブランド(PB)商品の一環として出荷している
セブンプレミアムの一品でもあります。
通常PB商品は、品質はそのままで通常より安い、が常識でした。
もちろん、セブンイレブンでもそれに準じた商品は
数多くありますし、私も愛用しています。
しかし、このセブンプレミアム商品は違います。
厚切り2枚入りで128円(税込)、1枚約100円もします。
特売などでしたら食パンが1斤購入できる価格です。
しかし、このちょっと高い食パンが飛ぶように売れているのです。
何故でしょうか？
私も食べたことがありますが、確かにトーストすると甘みや風味が増し
とても美味しいです。
パン屋さんのパンを食べているようなちょっとした贅沢気分が味わえます。
原材料にこだわりがあって、生クリームも使用しているのが
美味しい理由だそうです。
お気づきでしょうか？
この「ちょっとした贅沢気分」が満たされるとして
「金の食パン」は大ヒット商品になったのです。
しかし、この「ちょっとした贅沢気分」のことは、
普通に聞いてみても、なかなかお客さんは口にしません。
そうですよね、普段は良いものを安く、ですから。
この場合、お客さんはウソをついているのではなく、
自分の欲求に気づいていないのです。
あなたの商品の話は不要
お客さん自身が気がつている欲求や不満もあれば、
気がついていない欲求や不満もあるのです。
あなたはその表面に出ていない欲求や不満を救い出すことが
とても重要です。
先ほどの「金の食パン」をおすすめするでしたらこんな感じです。
やっぱり毎日食べるものは安くて美味しいものに限りますよね？
そのために、節約したり安いお店を探したりしていますよね。
でしたら、ほんのちょっとだけ高いものをたまに食べてみませんか？
朝食に美味しいものを食べると、なんだか嬉しい気分になって
一日中、幸せでいられますよ。これって脳にもとても良いので
仕事もはかどりますよ。
いかがですか？
商品の説明は一切していませんよね。
でもお客さんは食べた後のイメージを想像して購入するのです。
これは実際の対面だけでなく、ホームページでも同様です。
あなたの商品の説明は大切です。
でもその前にお客さんが知りたい事や悩みを聞き、
その答えや解決法がなければ、お客さんはあなたの商品に興味を持たないのです。
そして今回の例のように、お客さんは必ずしも
持っている悩みをストレートに言ってくれるとは限りません。
あなたはどうやってお客さんの悩みを聞きますか？
それはお客さんの本当の悩みでしょうか？
