前回「値下げをしないと集客できない？！」で
値下げによる集客に頼るのは、やめましょうとお伝えしました。
前回記事はこちら
すると、早速
「値下げをしないで、お客さんに来てもらえるのは嬉しい。
でも値下げをしないとお客さん来ないのが現実です」
そんなメールをいただきました。
ありがとうございます。
そこで値下げに頼らないために、どうやってお客さんに来てもらうのか
来てもらったお客さんに、再度、来てもらうにはどうするのか？
集客の基本のしくみについてお伝えしますね。
集客の基本のしくみ
１、お客さんに興味をもってもらう
一般的にお客さんがあなたの商品・サービスを選んでいないのは、
決してあなたの商品がダメだからではありません。
なぜあなたの商品ではなく、他の商品を選ぶのでしょうか？
それは、あなたの商品のことを知らないからです。
あなたからすると、宣伝をしているし、チラシも配布しているし
ホームページだってある！と思うでしょうね。
でもお客さんには、あなたの商品が目に入っていないのです。
ですから、まずはお客さんの目に留まることが大切です。
お客さんは決してあなたの商品が嫌いなわけではないのです。
だから、あなたの商品が目に留まるようになることで
選んでもらえるようになるのです。
それには、お客さんがあなたの商品自体に
興味を持ってもらうことが、まずはとても大切です。
２、目玉商品を考えましょう
商品やサービスに興味をもってもらうのに、
全部の商品を提示してはいけません。
それは却ってお客さんは混乱してしまいます。
たとえば、始めて入った飲食店で、
カレーもラーメンもカツ丼も寿司もあって、
全ておススメとなるとどれを選んで良いのか、困りますよね。
ところが、当店人気NO.1のカレーと表示があれば
まずはカレーを試してみよう、と思いますよね。
同じように、あなたの商品もまずは１つ、
目玉商品を用意することが必要です。
ここで大切なことがあります。
目玉商品をそのまま、売ってはいけません。
もちろん、値下げしてもいけませんよ。
ではどうしたらいいのでしょうか？
３、気軽に買ってもらう
それは目玉商品のお試し版のようなものを用意します。
お客さんには目玉商品をまずは知ってもらって
試してもらうことが、大切です。
こういった、目玉商品をお手軽に、ということは
化粧品や健康食品などでは、よく見かけますよね。
但し、ここではテレビでよく見かけるような
「無料」というのは、おススメできません。
無料がダメと言っているのではなく、
目玉商品のお試し版を無料で配布するには
あなたの会社に、かなりの体力、資本が必要です。
つまり、資金に余力がある大手でないと難しいのです。
まずは、お客さんが見たときに
「ちょっと試してみようかな」
「この価格なら・・・」
というものを用意しましょう。
目玉商品を売るために
目玉商品のお試し版を買ってくれたお客さんに
今度は、目玉商品を買ってもらうことが目標となります。
理想で言うならば、お試し版を買ってくれたお客さんが
「とてもよかったから、買います」
というスタイルですよね。
残念ながら、そういうお客さんばかりではありません。
あなたの商品がどんなに良い商品であっても
お客さんはちょっと時間が経つと忘れてしまうのです。
「ちょっと試してみようかな」←お試し版購入
↓
「いい商品だなぁ、気に入った」←使ってみた後
↓
「今度、買いに行こう」←ここがポイントです
↓
↓今度、今度、と思いつつ買いにいっていない
↓
よい商品だったことを忘れる・・・
多くのお客さんはこんな形で、あなたの商品のことを
忘れてしまうのです。
そこで忘れる前に「商品を買いに行こう」と
思わせることが必要になりますよね。
それが例えば
お試し版を買ってくれた人に
目玉商品を買うと○○がついてくる、○○増量、
などの追加のサービスなのです。
これによって、お客さんは目玉商品を買おう、
目玉商品を買いたい、という気持ちになり
購入してくれるのです。
値下げをせずに集客をして、
さらにお客さんにまた来てもらうには
こういったした仕組みを作ることが必要です。
集客の基本のしくみについては
なんとなくわかりましか？
次回より、それぞれについて、
もう少し詳しく説明していきますね。
