売れる商品と売れない商品の違いって一体何でしょうか？
ビジネスをしていれば誰もが、自分の商品・サービスを売りたい、お客さんに買って欲しいと思いますよね。
でも実際には売れる商品と売れない商品があります。
同じような商品・サービスなのに一方では売れていて、もう一方では売れないのです。
これはどうして起こるのでしょうか？
商品が売れる理由とは
商品が売れるということは、お客さんの「欲しい」があります。
売れる＝欲しいということですよね。
ですが！お客さんが買わない理由と売れない理由は一緒ではありません。
残念なことに、いい商品を持っているのに売れない人の多くは、
商品が売れないのを景気のせいや価格のせいにしています。
でも商品が売れないのはしっかりと理由があるのです。
とはいえ、もしあなたがいい商品なのに売れない理由を知らなかったとしても不思議ではありません。
例えばあなたが美容師なら美容の知識や技術、塗装屋さんなら塗装の、整体師さんなら整体の知識や技術はプロフェッショナルであっても「売る」という行為に関しては、プロではないからです。
だからこれから「売る」ことについて学んでいけば、必ず売れるようになります。
そこで今回は商品が売れる理由、売れない理由、お客さんが買わない理由、買う理由をしっかりと把握して「売れる」につなげる方法をお伝えしますね。
お客さんが買わない理由
お客さんが買わない理由はどんなものがあるでしょうか？
・不要(手に入れたばかり)
・必要ない
・あなたからはイヤ
・怪しい
・よくわかならい
・価格
だいたい上記の理由です。
ざっくり言うと買わないには大きく２つの理由があります。
商品は必要ないから買わないというのと、商品は必要だけれどもあなたからは買わない、の２つです。
商品が必要ないから買わない、というのは理解できますよね、例えば子供のいない家庭にランドセルは不要でしょうし、男性にメイクアップ化粧品も要りませんよね。
商品は必要だけれどあなたから買わない、と聞くとものすごくショック！ですがあなた自身も実は同じようなことはしています。
例えば、道端で会った見ず知らずの人からいきなり車を買おうとは思いませんし、価格やサービスの関係で近所のスーパーではなく、ちょっと遠いスーパーで買い物をすることはありますよね。
これらが「商品は必要だけれどあなたからは買わない」なのです。こうやって聞くと納得できますよね。
お客さんが買わない理由をまず、頭にいれてくださいね。
商品が売れない理由
次に商品が売れない理由について考えてみましょう。
・イメージが悪い
・商品の説明ばかり
あなたの商品・サービスが売れないのであれば、ぜひよく考えて欲しいのが売れない理由です。
「イメージが悪い」というのは、例えば保険の営業です。
保険は必要だし、実際に加入しているけれど保険の営業マンが飛び込み営業で来たらどうでしょうか？
もうそれだけで「結構です」とお断りしてしまいがちですよね。これはなんとなく理解できますよね。
そして商品が売れない一番の理由が次の「商品の説明ばかり」です。
こういうと「そんなことはない」「商品の説明をしないで良さをどうやって理解してもらうのか」という反論が必ずあります。
しかし、あなたが商品の説明をすればするほど、熱心に伝えれば伝えるほど、お客さんは買わなくなります。
たとえお客さんが欲しいと思っている商品でも買わないのです。
これは先ほど買わない理由として挙げた「あなたからはイヤ」になっているからです。
商品の説明をしているとき、あなたはどうやって説明しているでしょうか？
「この商品は・・・です」
「他社との違いは・・・です」
このように説明しているのではありませんか？
つまり視点が「商品」にあるのです。
商品に視点があるとお客さんは買いたい気持ちがなくなります。
なぜならお客さんが知りたい事は、商品のことではありません。
自分にとってその商品がどのくらい良いのか、価値があるのかであって、それ以外は興味がないのです。
でも残念なことに、多くの人はこの点が理解できていないのです。
「この商品は○○大学の教授が推薦していて・・・」
「大変高価で貴重な材料を使用していて・・・」
「世界中で多くの人が・・・」
商品、商品、商品なのです。
その後で、とってつけたように
「あなたもこの商品で幸せになれます」
「困っているあなたを助けたい」
など言われてもお客さんからすると「私の何がわかるの？」「要するに商品を買って欲しいだけなのね」という答えしか出てこないのです。
売れない理由を認めることは、もしかすると今までの自分を否定されたような気分になるかもしれません。
でも、決してそんなことはありませんよ。
あなたの商品が売れない本当の理由がわかれば、あとは簡単！ですから。。
商品を買った理由
では改めて、商品を買った理由はどんなものがあるでしょうか？
・もともと欲しかった
・話を聞いて欲しくなった、必要になった
・話を聞いて買わなくてはと思った
商品を買った人に聞いてみるとこのような意見です。
このうち「もともと欲しかった」人は買う気があった人なので除外しましょう。
すると「話を聞いて欲しくなった、必要になった」「話を聞いて買わなくてはと思った」という意見があります。
これを聞いて「やっぱり商品説明をして納得してくれたんだ」「きちんと商品の説明をすればお客さんはわかってくれる」そう思いましたか？
いえいえ、もしそうだとするならば前項でお伝えした「売れない理由」と合いませんよね。
この買った理由は、実は大切な部分が欠けています。
それは「私の話を聞いて」「私の困りごとを聞いて」相談に乗って提案してくれた、ということなのです。
もちろん、あなたもお客さんにこういったことは聞いているでしょう。
でも現実では少し違うのです。どう違うのでしょうか？
わかりやすい例をあげますね。
先日テレビでこんな光景をみました。
それはある芸人さんが金（きん）を販売しているお店で来店した人にインタビューする、という内容でした。
その芸人さんは、金はもの凄いお金持ちしか買わない、自分には金はいらない、必要ない、縁のない世界だと思っていました。
撮影のため金の販売店に行きましたが、本人は金を購入する気は全くありませんし興味もありません。
あくまで仕事として来店した、ということです。
ところが後日、その芸人さんは金を購入してしまったのです。それはなぜでしょうか？
テレビの企画ですから芸人さんはいろいろなことを店員さんに尋ねます。
時には来店したお客さんにも自分の疑問をぶつけます。
店員さんもお客さんもわかりやすく答えてくれますが、聞かれたこと以外の説明はしません。
自分の疑問が解消された芸人さんはだんだん金に興味を持つようになります。
そしてどんどん興味を持ち、金の価値に気づいた芸人さんは、金が欲しくなり最終的に購入したのです。
つまり商品の説明をせず自分の疑問を解消してくれたことが買った理由なのです。
「私の話を聞いて」「私の疑問を解消してくれた」人がしてくれる説明は、素直に聞けるのです。
お客さんの話＞商品の説明 となった時に、お客さんは商品を買うのです。
商品が売れる理由
では商品が売れるにはどんな理由があるでしょうか？
・いい商品である
・売り込みをしない
・あなたが信頼できる
・価格
ここまで読んでいると「売り込みをしない」「あなたが信頼できる」という部分がとても大きいということにお気づきでしょう。
信頼している人が薦める商品は多くの人が購入します。
あなた自身もそうやって商品を買う事がありませんか？信頼している人のお薦めは売り込みではないはずです。
いい商品であることは大切ですし、適正な価格であることも大切です。
しかしいい商品かどうかは買ってみなければわかりません。
また価格も使ってみてその価値があるかないか、が判明することが多いのです。
100円均一のお店でも、お買い得だと思う商品とこれは買わない、買ったら損という商品があるのと同様ですね。
商品が売れるのは決して安いから、という理由ではないのです。
商品が売れる理由のまとめ
ここまでそれぞれの理由についてお伝えしました
・商品を買わない理由
・商品が売れない理由
・商品を買った理由
・商品が売れる理由
全ての理由において、商品の品質や景気が左右することはありますが、それ以上の理由があります。
それが商品を売り込まず、お客さんの話を聞くということなのです。
例えば住宅の販売やリフォームなど取り扱う商品によっては、聞いてすぐに購入につながらない、とこともあるでしょう。
だからこそ商品を売り込んではいけないのです。
商品にフォーカスしてはいけないのです。
買ってくれるお客さんにフォーカスすることが重要なのです。
売れる商品の視線はお客さんにあるのです。
ぜひ考えてみてくださいね。
あなたの素晴しい商品・サービスはどうやって売れる商品にしますか？
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