お客さんの本音を探ると、あなたの商品が
なぜ売れたのか、売れなかったのか、
気に入ってくれた理由と気に入らなかった理由がわかります。
とはいえ、お客さんはそう簡単に本音を話すわけではありませんよね。
お客さんの本音を聞いていますか？
よく売れる商品にするためにはお客さんの声を聞け！
と言いますよね。
もちろん、あなただってお客さんの声を聞こうと
いろいろな努力をしているのではないでしょうか？
直接尋ねたり、メールはハガキでアンケートを
投げてみたりしていますよね。
しかしなかなか本音を聞き出せていない、ような気がしませんか？
それは人は誰でも
「面と向かって本音を言ったり、断ったりが苦手」だからなのです
もちろん、買ってよかった場合は、お客さんの気分も高揚していることもあり
饒舌に話してくれることでしょう。
しかし買わない理由について、本当のことはいいにくいのです。
これはNOと言えない日本人特有のもの、と思いきや
そうとも限りません。
多くの人は、それほど親しくもない相手に対して
本音をいわないものです。
では、お客さんの本音はどこにあるのでしょうか？
実は建て前の中にも、しっかり本音は隠されているのです。
「違うタイプはありますか？」
→気に入らないので、必要ありません
「サイズが合わない」
→似合わないのでいらないです
「ちょっと大変そう」
→難しいのでムリです
なんとなく、ニュアンスはつかめたでしょうか？
これらの言葉は一見すると、断っていない、
前向きに検討しているようにも見えますが、実際にはほぼ断っています。
あなた自身も、お断りする際に、
似たような言葉を使っていませんか？
本当に必要で欲しい場合の言葉は大きく異なりますよね。
「この形ではなくて、○○に合うようなタイプか似たようなものはありますか？」
「このサイズではなくて、もう少し大きいサイズはありますか？
「難しそうですけれど、もう少し簡単なものはありますか？」
わかりますか？
本当に欲しいと思う場合は、お客さんの欲求は
より具体的になっていくのです。
あなたも思い当たりますよね？
こういった何気ない言葉にお客さんの本音があることを理解してくださいね。
お客さんの本音を生かそう！
お客さんの言葉のウラに隠された本音がわかれば
少しずつ対策も取れますよね。
しかし、ここで大事なことがあります！
「買わない」と思ったお客さんに
「でもですね、この商品はここがとてもよくて…」
「今、買わないと損をしますよ」
なんて売り込みをしてはいけません。
これ、多くの人がやってしまいがちですが、
「買わない」と決めたお客さんにしつこく迫ると
さらに拒否反応は強くなります。
「買わない」お客さんに対しては潔く引き下がってくださいね。
ではお客さんの本音をどうやって生かすか、
「買わない」と思われる前にどうするか、がとても大切です。
「似合わないと思っていたけれど、着てみたら評判がすごくよかった」
「難しいと思う気持ちは最初だけでした」
などのお客さんの声や、商品を購入した後のイメージを
随所に散りばめて置くことで、お客さんもワクワクした気持ちになれますよね。
あなたはお客さんの本音をどう捉えますか？
そしてその本音をどうやって生かしますか？
