商品の説明をしてはいけません

お客さんにお店に来てもらう、
もしくはホームページにきてもらう

簡単なようですが、実は一番難しいことですよね。

だから、お客さんに来てくれたときは嬉しくて、
オススメの商品を教えたくなりますよね。

お店やホームページにお客さんに来て欲しい思いがあると
多くの人は、自分の商品やサービスについて語りだします。

仕方がないですよね。

あなたの商品やサービスについて、一番詳しいのはあなたですし、
商品のことをよく知って欲しいですよね。

私の知人にも、自分の商品について話し出すと止まらないばかりか、
もの凄い早口でずーっと熱く語る人がいます。

でも、本当にあなたの商品を買って欲しいのなら、
絶対に熱く語ってはいけません。

お客さんにあなたの熱い気持ちを聞かせるのではなく、
お客さんの気持ちを聞きだすことがとても大切です。

お客さんに聞いてみよう

お客さんの気持ちとは具体的にどのようなことでしょうか？

それはお客さんが持っている不服や不満です。

お客さんはあなたの商品に関連する悩みや不満を持っています。

例えばあなたが美容室を運営していたとしますね。

お客さんはヘアスタイルなどにどんな不服や不満を
持っているのでしょうか？

・毎日のヘアスタイルが決まらない
・そもそも自分に似合うヘアスタイルが知りたい
・髪の毛のダメージが気になる
・抜け毛が多い
・雨の日に髪の毛がまとまらない
・実は美容室が苦手

など、少し挙げてみましたが、実際にはもっともっとありますよね？

髪の毛は個人差が大きいので悩みや不満も1人1人違いますよね。

だからこそ、多くのお客さんの声を聞いて
それぞれの悩みや不満を聞きだすことが大切なのです。

ここで、私の商品・サービスは美容室ほど個人差が出ない、と
もし、考えているのでしたら、それはちょっと違いますよ。

あなたからみて、個人差がない、と思っていても
それはあくまで、あなたからみた感覚でしかありません。

どんなビジネスであってもお客さんは千差万別です。
ちょっとした違いであっても聞いてくださいね。

お客さんの悩みや不満を聞くことができたなら、
それらに寄り添うことが必要です。

無理に肯定したり、否定したりする必要はありません。

真剣にお客さんの悩みや不満を聞き、真剣に答えてください。

ここでいい加減な態度をとったり、曖昧な返答をしていると
お客さんは二度とあなたの前には現れないでしょう。

当たり前のことですが、多くの人がこういった些細なことが出来ていません。

あなたは気づかれていない、と思っていてもお客さんはよく見ていますよ。

仕事の処理能力が高い人ほど、やってしまいがちなので気をつけてくださいね。

さて、お客さんの悩みや不満を一通り聞いたら、あなた自身がよく考えてください。

聞いた悩みや不満は、言葉どおりに受け取るだけでなく、
その裏にある本当の問題が何かを考えることが重要です。

・似合うヘアスタイルがわからない
→近々、デートなど出かける予定がありその時のヘアスタイルに悩んでいる
・抜け毛が多い
→髪の毛の量が減ってハゲるのが心配、
・美容室が苦手
→美容師さんとおしゃべりするのがイヤ

いずれも、他人からしてみたら、

それほど大きな問題ではないかもしれませんが、
本人には深刻な問題や悩みで、直接言いたくないこともあります。

また、実は本当の問題に本人が気づいていない、というケースもあります。

そういったことにあなたが気づき、またお客さんに気づかせることが
とても大切なのです、

お客さんは私の悩みを理解してくれる、私の不満をわかってくれる
あなたのことを、そんな風に見てくれるようになります。

その時になって、お客さんの悩みの解決に始めてあなたの商品が
あることを、あなたの商品が役に立てること、
そしてお客さんが悩みを解決した後の未来像を伝えるのです。

お客さんに商品の説明するのではありません。

お客さんの悩みや不満を解決する手段として
あなたの商品を紹介するのです。

こうすることでお客さんは抵抗なく買うことができるのです。

「商品の説明をしてはいけない」
なんとなく、理解していただけましたか？

あなたはまだ、お客さんに商品の説明をしますか？

今日からはぜひお客さんの悩みや不満を聞いてくださいね。