「最近、お客さんの数が少ない、減ったきた気がする」
「近くに競合店ができた、お客さんを盗られそう」
そんな時、ビジネスをしている多くの人が焦ります。
もちろん私だって同じです。
だからといって多くのお客さんに来てもらうために、値下げをしてはいけません。
値下げをすることが一番、お客さんが来てくれるような気がする、と考えるあなたに
今回は、なぜ値下げがいけないのか、売上拡大にはどうしたらいいのか、をお伝えしたいと思います。
値下げして客数を増やす？
あなたは値下げをしたらお客さんは増えると思いますか？
以前、こんな質問を経営者にしたことがあります。多くの方は「お客さんは増える」と回答されました。あなたはどう考えますか？
少し時間を取りますので考えてくださいね。
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考えましたか？
では答えをお伝えしますね。
答えは「お客さんが増えるとは限らない」です。
お客さんが増えると答えた方はこのように考えたのではないでしょうか？
お客さんが少なくなってきた、大変だ！
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きっとお客さんはライバル店に取られてしまったに違いない！
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ライバル店から取り返すにはどうしたらいいだろう？
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よし、ライバル店より値下げをしよう！
このように思考をめぐらしたのではないでしょうか？この気持ちよくわかりますし、多くのお店でやっていますよね。
でもこうやって値下げをした結果、ライバル店も値下げをしたらどうなりますか？ライバル店よりさらに値下げをしないとお客さんは来てくれない、となりますよね。
するとあなたのお店はどんどん値下げをしないといけなくなります。ライバル店がもっと大幅な値下げをしたり、商品数を増やしたりするような展開をすると、お客さんが増えるどころかもっと減ってしまうことも考えられますよね。
このように、値下げをして客数を増やすは確実ではないのです。特に今は何でもネットで調べられる時代です。徒歩圏内にあなたのライバル店がないからといって、ネット調べて安いお店を見つけることは簡単なのです。
と同様に、ライバル店があなたの商品の価格をチェックすることも容易です。つまりあなたが値下げした数時間後には、別のお店でさらに値下げをしている可能性は大きいのです。
こうやって考えると値下げをして客数を増やせるのは、いくら値下がりしても周囲の状況に合わせられるだけの体力がある大手企業だけなのです。
あなたが小さな会社や個人でビジネスをされているのでしたら、値下げをして客数を増やして、さらには売上拡大！なんてことは考えないで下さいね。
では客数が減った時にはどうしたら？
では減ってきた客数を増やすにはどうしたらいいのでしょうか？売上が下がっていくかもしれないのを食い止める方法はないのでしょうか？
ここで一度、冷静になって考えて欲しい事が２つあります。
１、どんなお客さんが減っているのか
２、売上はどう推移しているのか
この2点についてしっかりとデータを取って考えて欲しいのです。
１、どんなお客さんが減っているのか？
どんな時間帯に来るお客さんが来なくなったのでしょうか？
年齢は？
性別は？
リピーターの方でしょうか？
1、2回来ただけのお客さんでしょうか？
大切なのはココなのです。
あなたが価格だけで勝負をしているお店でない限り、しっかりとこの部分を把握してください。
もしかしたらあなたが扱う商品に問題があったのかもしれません。この場合、どんなに新しいお客さんが来ても、リピーターにはなりませんし、返品やクレームばかりとなりますよね。
また、あなたやあなたが雇ったスタッフの接客に問題があったのかもしれません。この場合も同様ですし、もしかすると悪い口コミが広まるかもしれませんよね。
客数を増やすためには、まず減っている原因を探ることが大切です。価格以外の点でライバル店にお客さんが流れているのだとしたら、それはどんな点なのでしょうか。
自分たちで改善できることなのか、そうでいないのか。この点をしっかりと把握することが大切です。
客数が減った時には素早い対応が必要です。だからこそ、原因をつかむことが大切なのです。
２、売上はどう推移しているか？
では客数が減ったことにより、売上はどのように変化しているのでしょうか？
お客さんが減ったとしても売上に変化がなかったらどうでしょうか？あなたのお店にはいいお客さんばかりが来てくれるようになった、と考えてもいいかもしれません。
ところが客数に応じて売上も減っている場合、多くのケースがこれに当てはまると思いますが、早急な対応が必要ですよね。
ここで、多くの人がやってしまいがちなのが客数を増やすための安易な手段です。先に述べた多くの人がやってしまいがちな値下げであったり、チラシを配布したりすることです。
誤解しないで欲しいのは値下げをしてはいけない、チラシを配布してはいけない、と言っているのではありません。どちらもしっかりとした戦略の元で行うことは客数を増やし、売上をあげる良い方法です。
お客さんが減った、売上も減った時に多くの経営者は、お客さんを取り返したいと客数だけに目を向けがちですが、実はここにキーポイントがあります。
というのも新しくお客さんに来てもらうには時間もお金も労力も一番必要とするからです。つまり減ってしまった売上をすぐ元に戻すことが大変なのです。
ではどうしたらいいのでしょうか？
それは今来ているお客さんに、追加で何かを購入してもらうような工夫をするのです。追加でというと難しく聞こえるかもしれませんが、ファーストフードなどでハンバーガーの単品を頼むと「ご一緒にポテトはいかがですか？」と言われるような工夫です。
あなたもこのセリフ、一度は聞いた事があるのではないでしょうか？
他にもコンビニやスーパーなどでレジの付近にちょっとしたお菓子や電池などを置いていて、お会計の際につい手に取ってしまうような工夫もありますよね。
実はこれが一番、売上を上げるためには即効性があります。
ランチを食べたお店でわずかな追加料金でドリンクやサラダ、デザートがオーダーできるのも同じような工夫から生まれています。
こうやって考えると、あなた自身もこういった追加で購入しているケースが多くあるのではないでしょうか？
ぜひ、あなたのビジネスでは何が追加できるでしょうか？
ぜひ考えてみてくださいね。
